ROI de la publicidad local: cómo saber si tu inversión funciona
Publicado el 14 de febrero de 2026
"¿Me está funcionando la publicidad?" Esa es la pregunta que me hacen el 90% de los negocios que vienen con una campaña ya activa. Y la mayoría no puede responderla con números. Saben que "les llegan algunos clientes" pero no saben cuántos, cuánto les han costado ni si la inversión es rentable. Así no se puede tomar ninguna decisión.
Medir el ROI de la publicidad local no es ciencia nuclear. Son 4 fórmulas, 3 herramientas y un poco de disciplina. Pero sin ello, estás jugando a la lotería con tu presupuesto de marketing.
📐 Las 5 fórmulas que todo negocio local debe conocer
ROI (Return on Investment)
(Ingresos generados - Inversión total) / Inversión total × 100
Un ROI del 300% = por cada euro invertido, recuperas 3 netos. Mínimo aceptable: 200%.
ROAS (Return on Ad Spend)
Ingresos / Gasto en publicidad
Un ROAS de 5x = cada euro en ads genera 5€ en ingresos. Mínimo aceptable: 3x.
CPL (Coste por Lead)
Gasto en publicidad / Número de leads generados
Lo que te cuesta cada oportunidad de venta. Varía enormemente por sector.
CAC (Coste de Adquisición de Cliente)
Gasto total marketing / Nuevos clientes conseguidos
El coste REAL de conseguir un cliente, incluyendo gestión, herramientas y ads.
LTV (Lifetime Value / Valor de Vida del Cliente)
Ticket medio × Frecuencia de compra anual × Años de retención
Lo que genera un cliente a lo largo de toda la relación. El KPI más importante y el menos medido.
El KPI que manda sobre todos: la ratio LTV/CAC
Si solo puedes mirar un número, que sea este: la ratio entre el valor de vida del cliente (LTV) y lo que te ha costado adquirirlo (CAC).
| Ratio LTV/CAC | Interpretación | Acción |
|---|---|---|
| < 1:1 | Pierdes dinero por cada cliente | Parar y reestructurar |
| 1:1 - 3:1 | Rentabilidad ajustada | Optimizar conversión y retención |
| 3:1 - 5:1 | Saludable — zona de confort | Mantener y escalar gradualmente |
| > 5:1 | Excelente — podrías invertir más | Escalar agresivamente |
Ejemplo real por sector en Mallorca:
• Clínica dental: CAC = 80€. LTV = 3.500€ (tratamientos + revisiones anuales × 5 años). Ratio: 44:1. Podrían invertir 10x más y seguir siendo rentables.
• Restaurante: CAC = 8€. LTV = 420€ (ticket medio 35€ × 12 visitas/año). Ratio: 52:1. Excelente.
• Gimnasio: CAC = 45€. LTV = 640€ (80€/mes × 8 meses de media). Ratio: 14:1. Muy saludable.
• Reformas: CAC = 250€. LTV = 8.000€ (ticket medio de una reforma). Ratio: 32:1. El CAC parece alto pero el ticket lo justifica sobradamente.
El embudo completo: de clic a factura
El error más común: medir solo la parte de arriba del embudo (impresiones, clics) e ignorar lo que pasa después. El ROI real se mide en el embudo completo:
Impresiones → Clics → Leads → Citas/Llamadas → Presupuestos → Ventas → Ingresos
Cada transición tiene una tasa de conversión. Si pierdes un 80% entre lead y cita, puede que tu publicidad funcione perfectamente pero tu proceso de atención al cliente sea el problema. O si la tasa de cierre de presupuestos es del 10%, quizás el problema está en tu oferta comercial, no en tus anuncios.
Caso diagnóstico: Una empresa de reformas en Palma recibía 40 leads/mes por Google Ads. Se quejaban de que "Google Ads no funciona". Al auditar el embudo: 40 leads → 15 llamadas respondidas (37%) → 8 presupuestos enviados (53%) → 1 venta cerrada (12.5%). El problema no era Google Ads — era que no respondían el 63% de las llamadas. Con un sistema de callback automático, subieron a 35 llamadas respondidas, 20 presupuestos y 4-5 ventas/mes. Mismo gasto en ads, 4x más ventas.
Setup de medición: lo mínimo imprescindible
Nivel 1 (básico, gratis):
• Google Analytics 4 con eventos de conversión (formulario, click-to-call, WhatsApp)
• Google Tag Manager para gestionar todo sin tocar código
• Hoja de Google Sheets donde registras: lead → fuente → servicio solicitado → estado → valor de venta
Nivel 2 (intermedio, 0-50€/mes):
• Google Looker Studio dashboard conectado a GA4 y Google Ads
• CRM básico (HubSpot Free, Pipedrive) para trackear el embudo completo
• Call tracking para atribuir llamadas a campañas
Nivel 3 (avanzado, para negocios con +2.000€/mes en ads):
• CRM con integración a Google Ads y Meta (conversiones offline importadas)
• Modelo de atribución multi-touch
• Reporting automatizado semanal
Para el 90% de negocios locales en Mallorca, el Nivel 1 es suficiente. Y es gratis. No hay excusa para no tenerlo.
Preguntas frecuentes
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